Projekte unter Preisdruck

Wer die Versorgungsprobleme mit Rohstoffen und Baumaterialien in den letzten Monaten verfolgt hat, der wird sich wenig darüber wundern, dass damit auch die Preise steigen. Als absehbare Folge werden gegenwärtig in vielen Gesprächen mit Kunden nicht nur Wünsche, Anforderungen und Ideen besprochen – es geht ums Geld, und das Thema „Geld“ empfiehlt sich eher früher als später.

Verantwortungsvolle und nachhaltig wirtschaftende Unternehmen müssen gestiegene Kosten auch in höheren Verkaufspreisen umsetzen. Kunden, die eine hochwertige und einwandfreie Leistung erwarten, werden – ebenso wie Anbieter –auf partnerschaftliche Weise in diese Preisgespräche einsteigen. Einige Ideen und Ansätze dafür, wie Preisgespräche für beide Seiten erfolgreich gelingen können, möchten wir im folgenden Beitrag vorstellen.

Niemand will einen guten Anbieter oder einen guten Kunden verlieren

Jeder Mensch hat Gründe für sein Tun und Handeln. Wenn ein Kunde auf einen Anbieter zukommt, um ein Angebot zu erhalten, dann gibt es dafür gute Gründe. Das sollten beide Seiten im Auge behalten, wenn über Kosten und Preise gesprochen wird. Besonders im Bereich Garten- und Landschaftsbau sind Individualität, Kreativität und Sorgfalt in der Ausführung wichtige Qualitätskriterien eines Anbieters, die mit ins Kalkül gezogen werden müssen. Im direkten Preisvergleich spielen diese Kriterien deshalb eine besonders wichtige Rolle in der Kaufentscheidung.

Niemand kauft oder verkauft einen Preis – es geht um Leistung und ihren Umfang

Erfolgreiche Unternehmen kennen den Wert ihrer Leistung. Auf Kundenseite haben sich die Ansprüche in den letzten Jahren stark verändert, worauf sich die Anbieter eingestellt haben. Die Ansprüche der Kunden bei Service- und Dienstleistungen sind mehr geworden und oft sind die Kosten dieser zusätzlichen Aufwände nicht entsprechend in die Preisgestaltung eingeflossen. Was es jetzt braucht, das ist Klarheit in der Leistung und im Preis. Wer ein Angebot nicht versteht, der kann sich auch nicht aus voller Überzeugung dafür entscheiden. Und es ist die Aufgabe eines jeden Anbieters, die Kunden entscheidungsfähig zu machen. Ein klar detailliertes Angebot ist dafür die zentrale Grundlage. Der Preis ist immer ein Spiegel des Kundennutzens. Ob eine Leistung oder ein Produkt nun teuer oder preiswert erscheint, hängt davon ab, welchen Nutzen Kunden darin erkennen. Stimmt der Nutzen dann passt auch der Preis. Also zahlt es sich aus, sich dafür zu engagieren, dass in einem Angebot nicht nur die Leistung erkannt wird, sondern auch der individuelle Nutzen für die Kunden und Auftraggeber.

Ein Blick in die Allgemeinen Geschäftsbedingungen lohnt sich

Die AGB eines Unternehmens regeln auf übergeordnete Weise die Art und Weise, wie ein Unternehmen mit seinen Kunden zusammenarbeitet. Das ist eine wichtige Auftragsgrundlage. Deshalb zahlt es sich wirklich aus, einen konzentrierten Blick in die Allgemeinen Geschäftsbedingungen zu werfen und diese gegebenenfalls zu überarbeiten, wenn diese nicht mehr zu der wirtschaftlichen Realität passen. Und dass beispielsweise – besonders bei längerfristigen Projekten – Material und Arbeitskosten durchaus Veränderungen unterliegen, das haben uns die zurückliegenden Monate gezeigt.

Das Gebot der Stunde: Transparenz und Fairness

Wie soll man nun im Sinne einer guten Zusammenarbeit von Anbieter und Kunde vorgehen?
Achten Sie darauf, dass in einem Angebot die Individualität der Leistung im Mittelpunkt steht und dass klar ist, welcher Kundennutzen drinnen steckt. Das Angebot muss aber auch allen formalen Kriterien standhalten. Deshalb ist es ein Gebot der Stunde, die Allgemeinen Geschäftsbedingungen zu prüfen und darin durch eine Anpassung die Möglichkeit zu berücksichtigen, dass Änderungen im Kostengefüge auch ihre Entsprechung auf Preisseite haben können.